Prissättningsstrategier i teorin

Kostnadsbaserad prissättning innebär lite förenklat att du lägger ihop alla dina kostnader, hyran för verkstaden, material men också marknadsföringsåtgärder, semester och annat som inte direkt genererar intäkter. I den här modellen ska du också räkna in vinsten. Vad behöver du tjäna per smycke för att din verksamhet ska gå mer än break-even och bli lönsam? Den kostnadsbaserade prissättningsmodellen förhåller sig inte till dina kunders betalningsvilja och därför kan priset du räknar fram enligt denna modell riskera att ligga en bit ifrån vad dina kunder är beredda att betala. De tittar bland annat på sådant som hur ditt prisläge ligger i förhållande till andra guldsmeder.

Värdebaserad prissättning tar utgångspunkt i hur mycket dina kunder är villiga att betala. Det värdet har mindre att göra med dina kostnader men mer om hur mycket kunderna uppskattar dina smycken. Tänk efter vilka du vill ha som kunder.  De som söker avancerad design som kräver kluriga lösningar? Kunder som värdesätter exklusivitet och status? De som söker bekvämlighet och snabba leveranser? De som har kunskap om – och föredrar naturliga ädelstenar och diamanter, eller de som är öppna för syntetiska stenar och mindre kostsamma ädelstenar? Sätt priset efter den målgrupp som du helst vill sälja till och som du tycker stämmer bäst överens med dina smycken.

Fast pris innebär att priset du uppger till din kund vid beställningstillfället inte förändras oavsett om du kan utföra vissa delar av arbetet snabbare eller hittar effektivare lösningar. Och var försiktig med att sänka priserna. Räkna på saken så att du har svart på vitt att en prissänkning gynnar din försäljning och inte ger signaler om lägre kvalitet eller att dina smycken är mindre värda än någon annan guldsmeds.

Prissättning i praktiken

I drygt tjugo har Caroline Berggren tillverkat smycken i ädla material i egen ateljé i Stockholm. Hennes utbildningsbakgrund inom hantverk och formgivning är gedigen: Stenebyskolan, Guldsmedsskolan i Köpenhamn och så Konstfack. Där gavs en kortare kurs i företagande men Caroline Berggren menar att hon och många av hennes kollegor helt enkelt har fått gissa sig fram och hitta egna modeller för hur de ska prissätta. Hon tycker det är svårt att ta betalt för den formgivande delen av arbetet såsom idé, konsultation och skisser.

Kunders förväntningar på pris kan skilja sig avsevärt från person till person. En kund kan i princip utgå ifrån att kostnader tillkommer längs vägen, som vid takläggning eller snickeriarbeten, medan en annan blir överraskad när Caroline Berggren meddelar vad det färdiga smycket kommer kosta.

– Det är ganska lätt att räkna ut vad en ring med ädelstenar ska kosta. Jag har en sorts prislista för olika fattningar och sedan har Guldsmedsmästarna en för reparationer. Däremot blir det svårare om smycket kräver komplicerade lödningar. Där kan jag bli rädd för att det ska dra i väg och kännas orimligt för kunden. Det som ser lätt ut, till exempel en övergång mellan rund form och spetsig form kan ta mig lång tid att få till och då är jag ändå bra på att fila.

Tror du svenska kunder är beredda att betala vad det kostar för ett handgjort smycke?
– Det är en ganska liten skara. Många tycker det är trevligt med handgjort och är villiga att betala men till en viss gräns. Svenska smyckeskunder lägger rätt lite pengar på smycken jämfört med hur det ser ut i andra länder.